Você já deve saber que o gestor da área de vendas é o principal responsável por fornecer os subsídios que irão ajudar a traçar as formas mais adequadas de comissionamento para equipe por ele liderada.
Mas para um gestor comercial, nem sempre é fácil chegar num consenso sobre a melhor forma de remunerar os seus vendedores, ou seja, a equipe diretamente responsável por um dos principais pilares de sustentação do negócio.
Por isso, separei algumas dicas de como definir a melhor forma de remunerar os seus vendedores.
Fixo, comissão ou fixo + comissão?
É preciso estar atento na hora de escolher a maneira de remunerar seu time. Salários fixos com valores muito altos podem atrair ou gerar perfis mais experientes, porém menos agressivos. Já os salários fixos baixos com comissionamento tendem a atrair ou gerar vendedores mais agressivos que fazem de tudo para bater as metas, com o risco de utilizarem de práticas incompatíveis com os valores do negócio ou trazerem clientes pouco qualificados. Já os salários baseados totalmente em comissões podem gerar um clima de insegurança, porque o vendedor acaba nunca sabendo qual o montante que possui garantido para suas despesas no final do mês.
É importante lembrar que a condição número um para uma pessoa dar o seu melhor para a empresa é ter segurança financeira, assim, ter um sistema de remuneração coerente é imprescindível para que os vendedores se mantenham engajados. Ademais, não existe um perfil ruim ou bom tratando-se de vendas, o que existem são perfis mais ou menos adequados para cada tipo de empresa, maturidade de negócio e etapa do funil de vendas.
Tendo esses pontos esclarecidos, hoje acredita-se que a melhor forma de se remunerar um time de vendas, salvo casos específicos de cada modelo de negócio, seja por meio do tripé salário fixo + comissões + bonificações.
Como definir o valor da comissão?
A partir da definição de um valor salarial justo para a vaga (considerando o valor do trabalho que ela agrega para a empresa) é necessário definir o comissionamento do time comercial.
Antes de trazer porcentagens para a conversa é importante lembrar que a comissão deve ser baseada em parâmetros, que podem ser definidos a partir da seguinte pergunta: quais são os indicadores de performance que mudam a vida da empresa? São esses os indicadores que devem estar relacionados ao comissionamento da equipe comercial.
Ter esses indicadores de performance definidos direciona os vendedores para o que realmente importa, condicionando-os a se comportar conforme são medidos, garantindo assim que os valores da empresa também sejam seguidos.
- Tenha metas SMART
Aliada à definição das metas para comissionamento temos a estratégia de definição SMART, que propõe metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo definido.
Por exemplo: o time de vendas aumentará em 25% as vendas no site no primeiro trimestre, garantindo um aumento significativo no faturamento da empresa. A estratégia adotada será com base em técnicas de vendas via atendimento no chat.
- Faça o cálculo da comissão de vendas
Por fim, com a soma das vendas calculada faça o seguinte cálculo: comissão = valor das vendas x percentual definido de comissão.
Vamos supor que você estabeleceu uma comissão de 7% sobre as vendas. O vendedor conseguiu fazer 50 mil em vendas durante o período estipulado. Nesse caso, o cálculo seria esse: comissão: 50 mil x 0,07 = R$ 3.500,00
Tipos de comissionamento
O próximo passo é escolher qual o modelo de comissionamento faz mais sentido para o modelo de negócio da sua empresa e para a sua equipe. São eles:
- Comissão tradicional
São estipuladas metas que precisam ser atingidas. Ao objetivo se concretizar, o vendedor é remunerado, independentemente se ultrapassa essa meta.
- Comissão escalonada
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